Se dice que, después del plan de negocio y de la presentación en powerpoint, la tercera herramienta más importante que tiene un emprendedor es el elevator´s pitch o “discurso del ascensor”. Recibe ese curioso nombre una versión ultra-rápida de la presentación de la empresa, algunas veces tan breve como para comenzarse y terminarse en apenas un minuto.

¿Por qué se le llama de ese modo? La idea es que el emprendedor debe estar preparado para explicar de qué se trata su empresa y producto, y hacerlo de forma convincente, por si casualmente se encuentra con un potencial inversor o interesado y no tiene más que ese tiempo para explicarle y convencerlo. La imagen que por años se usó en escuelas de negocio y cursos para emprendedores para hacer este ejercicio, es la de un encuentro casual en un ascensor. De ahí el nombre.

Para preparar un buen elevator´s pitch conviene seguir estos tres pasos:

PASO 1

Escriba en una carilla la esencia de su presentación o plan de negocio.

Este pequeño documento debe contener los elementos esenciales. Estos elementos esenciales pueden definirse con tres preguntas sobre su empresa:

1- ¿Qué hace?
2- ¿Por qué lo hace?
3- ¿Para quién lo hace?

La primera pregunta (“¿qué hace?”), describe el producto que realiza la empresa. La solución que provee.

La segunda pregunta (“¿Por qué lo hace?”), apunta al problema o necesidad que justifica la existencia del producto o servicio y, en última instancia, de la empresa misma.

La tercera pregunta (“¿para quién lo hace?”), define el mercado, las personas que compran el producto o a quiénes va dirigido y que tienen la necesidad o problema que se apunta a resolver.

PASO 2

Lea varias veces su hoja y trate de identificar cuál es el “gancho” que contiene. Esta descripción breve de la empresa y el producto debe contener algo que llame la atención rápidamente. Algo que justifique que nos presten atención y que asegure que se recuerde la información.

El “gancho” puede ser parte de los tres puntos mencionados arriba o puede que sea necesario agregar algo de información (muy breve), de los demás puntos de la presentación.

Si no lo tiene, busque agregarle algo de información, veraz, que le de interés o color a su discurso.

Un gancho puede ser:

• Un dato demográfico o estadístico

• Una novedad técnica

• Un producto o servicio llamativo, curioso o simpático

• Un usuario o cliente famoso

Las posibilidades, por supuesto, no se agotan en estas cuatro. Lo importante es asegurarse de que contamos con alguna historia que contar. Algo que sea digno de ser repetido por nuestro interlocutor cuando nos despidamos de él o ella.

PASO 3

Lea varias veces más su hoja y luego déjela y practique frente al espejo como si estuviese frente a la persona a la que quiere presentarle su empresa.

Esto puede parecerle raro o inclusive vergonzoso, pero de hecho es una técnica muy usada por oradores y actores. “Hacer espejo” nos da un feedback directo de cómo nos vemos, además de cómo sonamos. De ese modo tomamos conciencia de los gestos que acompañan nuestras palabras (que son tan o más importantes que ellas), y de la imagen que transmitimos. Además, repetir el discurso es la forma más efectiva de pulirlo y lograr que salga de forma fluida y con seguridad.

Haga de cuenta que es Robert De Niro en Taxi Driver, pero en lugar de “You talkin´ to me?”, diga lo suyo.

Para resumir, estas son cinco características deseables para su discurso del ascensor:

• Sea breve. Debería tomarle no más de un minuto. Dos en el peor de los casos.

• Hágalo atractivo. Cuente una historia. Diga algo interesante.

• Vaya rápidamente al punto. No de rodeos. No tiene tiempo.

• Sea absolutamente claro. Hable sencillo.

• No dude. Para eso practicó. Nadie que conozca su negocio puede dudar a la hora de explicar de qué se trata. La seguridad se transmite. La inseguridad también.